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銷售技巧之傾聽客戶的25個期待

2014年11月06日 星期二 來源:PUWORLD獨家發布 我來說兩句 保存為書簽

聆聽是銷售的第一課,所以,聽客戶的期待是重要的。

25個客戶需要的待遇:

1、隻要告訴我事情的重點就可以了:我不要又臭又長的談話,等你對我稍有了解以後,請有話直說。

2、告訴我實情,不要使用“老實說”這個字眼,它會讓我緊張:如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道那是假的,那麼你就出局了。

3、我要一位有道德的銷售人員:因少數的幾個沒有道德良心的害群之馬、而使銷售人員背上莫須有的罪名。能夠為你的良心做證的,是你的行為,而非你所說的話(把道德掛在嘴上的人,通常都是沒有道德的人)。

4、給我一個理由,告訴我為什這項商品(這個項目)再適合不過了:我必須先清楚它給我的好處。

5、證明給我看。

6、讓我知道我並不孤單,告訴我一個與我處境類似者的成功案例。

7、給我看一封滿意的客戶的來信。

8、我會得到什麼樣的售後服務,請說給我聽,做給我看。

9、向我證明價格是合理的或利潤是可觀的(我撿了便宜)。

10、告訴我最好的購買方式。

11、給我機會做最後決定,提供幾個選擇:假如這是你的錢,你會怎麼做。

12、強化的我決定:我會擔心自己做了錯誤的決定,我能得到什麼好處,讓我覺得買得很有信心,以這些事實幫助我,堅定我的決定。

13、不要和我爭辯:即使我錯了,我也不需要一個自作聰明的銷售人員來告訴我(或試著證明);他或許是辯贏了,但是他卻輸掉了這筆交易。

14、別把我搞糊塗了,說得感愈複雜,我愈不可能購買。

15、不要告訴我負麵的事:我希望每件事都很好,不要說別人(尤其是競爭對手),你自己、你的公司或者我的壞話。

16、不要用瞧不起我的語氣和我談話:銷售人員自以為什麼都懂,把我當成笨蛋;不要告訴我你以為我想聽的話,如果嫌我太笨了,我想我還是與別人合作好。

17、別說我購買的東西或我做的事情錯了。我喜歡那種得意洋洋,深感自己很聰明的感覺;要是我錯了,機靈點兒,讓我知道其他人也犯了同樣的錯誤。

18、我在說話的時候,注意聽:我試著告訴你我心中想做的生意,而你卻忙著把你的生意銷售給我。

19、讓我覺得自己很特別:如果我要花錢,我要花得開心,這全要仰仗你的言行舉止。

20、讓我笑:讓我有好心情,我才能購買;讓我笑意味著我對你的同意,而你需要我的同意才能完成推銷。

21、對我的職業表示一點興趣;或許它對你一點兒也不重要,但它卻是我的全部。

22、說話要真誠:假如你說謊,隻是為了我的錢我看得出來。

23、當你說你會做到什麼時,要做到,別讓我失望。幫助我決定,不要出賣我:我討厭被出賣的感覺。

24、當我無意購買時,不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓,強迫我購買:不要用推銷員的口氣說話,要象個朋友—某個想幫我忙的人。

25、我更希望你能在其它生意上幫助我。這更會令你成為我的朋友,但這需要你有足夠的知識水平。

 
 
 

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