您好,歡迎來到環球聚氨酯網!請 登錄 注冊
環球聚氨酯網首頁 | 資訊 | 市場 | 供應 | 求購 | 企業 | 設備 | 會展 | 招聘 | 專題 | 視頻 | 繁體站 | English
 

環球聚氨酯網

環球聚氨酯網 > 資訊頻道 > 企業訪談 > 全文

 

伊士曼的製勝“膜”法

2019年04月19日 星期一 來源:PUWORLD獨家發布 我來說兩句 保存為書簽

——暨采訪伊士曼高性能膜業務部亞太區總經理張波


車主都希望讓愛車始終保持亮麗如新的外觀。從購買新車時的小心翼翼,到與第一次刮蹭的不期而遇,再到最後的“破罐破摔”,確實是一個不愉快的體驗。幾乎每個人都習慣了給手機貼膜提供保護,我們同樣可以給汽車貼上一層膜,免受外界的侵襲。

在中國,汽車漆麵保護膜的出現並不突然,其龐大的市場需求也在意料之中。然而,為消費者提供一款真正能夠實現高效保護功能的產品,並不容易。市場上質量參差不齊的漆麵保護膜,卻常被戲稱為“皇帝的新衣”,看似得到了心安理得的保護,車身依舊遭受著赤裸裸的傷害。

伴隨著國外眾多漆麵保護膜的知名品牌湧入中國市場,在消費者心中留下高品質、可靠的標簽,是從激烈競爭中脫穎而出的秘訣。伊士曼似乎有著一套屬於自己的獨特方法,得到了汽車後市場消費者的一致好評。帶著好奇,我們很榮幸采訪到了伊士曼高性能膜業務部亞太區總經理張波女士,聽她講述伊士曼的製勝“膜法”。


技術:從原料到終端,一應俱全

20年代初,伊士曼就已經開始研製汽車漆麵保護膜產品,在技術上作了早期的探索和嚐試。2012年,伊士曼收購了首諾公司(Solutia),這次收購是公司在汽車領域增長戰略中重要的一步。2014年,伊士曼再次拓展漆麵保護膜業務,成功收購了知名漆麵保護膜的生產廠商Commonwealth,並改進了其生產工藝和技術。目前在市場上,有很多漆麵保護膜產品聲稱提供較長的質保時間,但真正通過市場實際驗證的並不多。而Commonwealth的產品經曆了7-8年的市場測試,甚至一度被市場稱為性價比最高的選項。

張總表示:“伊士曼始終致力於成為領先的特種材料製造商,漆麵保護膜產品很符合我們的發展戰略。我們覺得高性能膜是一個真正能給客戶和終端消費者帶來利益的產品,於是投入了更多的研發和精力。”

“在漆麵保護膜原料上,我們對TPU產品的選材非常苛刻,因為這與最終成品的性能息息相關,如自我修複性能、拉伸性、耐久性等。此外,伊士曼擁有頂塗層方麵的專有技術。”

2018年,伊士曼宣布在其位於美國弗吉尼亞州馬丁斯維爾市(Martinsville,  Virginia)的工廠建成了世界一流的聚氨酯擠塑線。這進一步整合了生產的垂直一體化,為漆麵保護膜產品提供了重要原料。

“伊士曼是一家同時擁有TPU原料生產線、漆麵保護膜產品研發生產、品牌運營,並提供技術服務的企業。一係列的投資背後,代表了伊士曼的承諾,以及發展高品質汽車窗膜和漆麵保護膜業務的信心。”張總稱。


產品:從經濟型到中高端,三大品牌

伊士曼在漆麵保護膜領域推出了三大品牌,分別是龍膜LLumar、威固V-KOOL、聖科SunTek。

張總表示:“與多數的競爭對手不一樣的是,伊士曼為漆麵保護膜產品打造了多品牌,而不是一個。我們認為不同消費群體的訴求截然不同,很難以一個品牌的一款產品來滿足。”

“聖科SunTek提供了最為經濟的選擇,提倡性價比;龍膜LLumar麵向的是中高端的消費者,素以追求品質生活為導向;威固V-KOOL代表了最頂尖的性能,為追求卓越的高端消費者提供服務。”

張總舉了一個形象的例子:“品牌定位不同,就像坐飛機,有頭等艙、公務艙、經濟艙。雖然都是去同一個地方,價格卻不同。消費者會根據需求,選擇適合自己的。而付出更高的價格,是為了得到更高的品質和更好的服務。”

“例如威固V-KOOL這個品牌,定位是高端的消費者,伊士曼一直在思考把什麼樣的尖端產品用在這個品牌,怎麼在店內為消費者提供VIP的體驗,如何讓這個品牌標誌讓他們有更好的身份象征。”


市場:從功能性到美觀度,因地製宜

從美國市場到中國市場,伊士曼漆麵保護膜產品的成功過渡,並非偶然。

“伊士曼有很多業務,我們會將它們分成不同的類別,比如以終端產品為方向進入全球市場,漆麵保護膜就是其中之一。”張總告訴我們。

“僅在美國,各個州的汽車貼膜習慣也有不同,有些地方的貼膜率非常低。美國市場和中國市場的差異更加明顯,這是由一些環境因素和消費者心理所決定的。

美國的運輸主要靠空運和公路運輸,道路上的大卡車較多,引起的石子飛濺可能使車身尤其是引擎蓋受損。這是一個普遍存在的現象,所以美國市場對漆麵保護膜的需求,更強調功能性。

中國的街道更窄一些,路上的車輛更多,小刮蹭在所難免。除了所需保護部位不同外,中國消費者對美觀提出了更高的要求。汽車對於中國消費者而言,是一張基礎名片,代表了一個人的品味和社會階層。他們非常在意汽車漆麵保護膜的完美貼合,以及整體的光潔度。

伊士曼很尊重中國市場,我們還針對中國消費者設計了無痕包邊,車主也可以根據貼裝習慣做一些調整。”


服務:“三分膜七分貼”,無微不至

伊士曼不僅在產品體係力求高端,現場的貼膜技師也走在行業的前沿。威固V-KOOL為貼膜技師設立了綜合考評三級認證體係,分別為“Installer”、“Master”、“Master of Master”。

“貼膜過程有很多因素直接影響到車主的滿意度,比如時間。伊士曼擁有最強大的數據技術服務,數據庫包含了上千種車型,覆蓋市場上主流豪華車型。我們希望讓貼膜更精準,實現專車專用。”

談及市場上的仿冒問題,張總表示:“伊士曼在渠道建立上防止這種行為,如經銷商、門店、尤其是授權門店。消費者可以在網上、手機APP和微信小程序上查閱到。我們公司的法務部門,每年花費了大量的人力和財力打假,的確在中國市場還需要更完善的法律規範。”

“伊士曼一直致力於完善服務體係。我們的產品本身,經曆了相當嚴格的測試,清晰地說明它能達到怎樣的性能程度。市場上,一些小品牌往往以誇大宣傳來博取消費者的購買欲。雖然相比之下我們可能吃虧而失去一單生意,但誠信是得到市場和客戶認可很重要的一點,所以我們始終堅持著。”

“此外,我們對終端消費者做了大量的研究,他們到底怎麼使用汽車,真正的需求是什麼,從買車到選擇漆麵保護膜經曆了什麼樣的購買流程,去什麼地方收集信息,哪些信息能影響到他們的選擇。這決定了我們應該在什麼地方出現。”


管理:一切存在的意義是創造價值

在近三十年的職業生涯中,張總從快消到醫藥,從銷售到市場,累積了多領域的豐富經驗。除了近70人的團隊之外,有近千家經銷商和門店需要維護關係,這對她是個不小的挑戰。

2018年汽車銷量出現了十幾年來少見的下滑,但高端車型的銷量仍在穩定增長。“這些高端車正是漆麵保護膜重要的消費對象。”張總說。

“在汽車後市場,隻有為消費者帶來價值的產品才能生存。我認為隻有轉變想法,除了提供高質量的產品以外,加強與經銷商合作提供麵向消費者的貼膜服務,才能在未來市場立足。”

張總笑言:“選擇對的夥伴,就像選擇一個門當戶對的伴侶。這決定了我們的價值觀是否統一,發展節奏是否一致。我們有時候要做出一些妥協,來實現雙贏的局麵。”

2018年,伊士曼的漆麵保護膜業務銷售額實現了翻番,而張總正期待著創造下一次驚喜。“漆麵保護膜市場充滿了競爭,產品的同質化、持續的價格戰……同時,它也飽含機遇。很感謝公司的支持,讓我們有足夠的嚐試空間,去做有價值的事。”

 
 
 
 

我要評論

0人參與 0 條評論  [查看評論]
登錄 (請登錄發言,並遵守相關規定

 

 
 

 

 

關於環球聚氨酯網 聯係我們 營銷服務 體驗/訂閱 誠聘英才 合作/友情 意見反饋 站點地圖 法律聲明

©copy;2003-2012Puworld.com版權所有站點主編信箱news@puworld.com內容指正、信息報料請點擊